Les 50 millions de récepteurs de notre nez nous permettent de capter jusqu’à environ 10 000 parfums différents !

S’il est difficile de les qualifier avec des mots, nous les percevons pourtant bien. Et ils font naître en nous des images et des sensations… parfois propices à l’achat !

Découvrons pourquoi les commerçants devraient chercher à titiller les narines de leurs clients pour améliorer leurs ventes.

Les atouts commerciaux de l’odeur en point de vente

Les parfums améliorent la mémorisation

Virginie Maille, professeur de marketing à l’École Supérieure des Affaires de Beyrouth, explique dans un article : « Les odeurs sont très propices à l’enregistrement d’associations mentales ». L’auteure ajoute que « ces associations sont en outre caractérisées par leur persistance dans le temps », sans compter qu’elles résistent « aux interférences ».

Et selon certains scientifiques qui ont étudié l’impact de l’odorat sur le comportement humain : nous mémoriserions 35% des informations détectées par nos récepteurs, contre 20% de celles perçues à travers tous nos autres sens réunis.

Les odeurs peuvent alors être utilisées en magasin pour fidéliser leurs clients, ou pour inscrire une « signature de marque olfactive » dans leur subconscient.

Les odeurs au service des ventes additionnelles

Les effluences poussent à l’achat d’impulsion. Explications.

L’odorat est relié à l’amygdale, une partie du cerveau qui n’a pas de connexion directe avec le néocortex. Pour faire simple, cette autre partie du cerveau est le quartier général de la prise de décisions.

Amygdale dans le cerveau

©Wikimedia

Les odeurs s’adressent donc plus ou moins directement à nos émotions… Et notre rationalité s’efface quelque peu derrière les exhalaisons olfactives de certains parfums enivrants.

« Inspirations » pour améliorer ses ventes en magasin grâce aux odeurs

Le « libre-odorat » de Lush

L’enseigne Lush vend des cosmétiques.

L’entreprise a eu l’idée de débarrasser les produits de leur(s) emballage(s). Objectif : améliorer le chiffre d’affaires.

Un des cofondateurs de Lush explique en ces mots : « certains clients prennent en compte l’efficacité et le rapport qualité-prix, mais si l’odeur leur déplaît, ils renoncent ».

En l’occurrence, ils peuvent ici choisir un produit qui ne les déçoit pas.

Ce libre-odorat (si on fait un parallèle au libre-toucher) est donc une valeur ajoutée au regard d’une concurrence qui ne le propose pas. Et comme on dit, « essayer, c’est l’adopter » !

Les diffuseurs de parfum d’ambiance

Les diffuseurs de parfum comme ceux de Scentys, Sensorys et de ScentAir, sont également appréciés par les adaptes du marketing sensoriel.

Le chercheur Eric Spangerberg a en effet démontré l’efficacité d’une ambiance olfactive agréable, qui pousse le client à :

Rester plus longtemps en magasin.
S’intéresser davantage aux produits et à la marque.
Acheter et revenir sur les lieux.
Le diffuseur de parfum ScentWave de Scentair emploie la technique de diffusion à air sec, qui libère un parfum sans vaporisation.

©Scentair.fr

Marketing des odeurs : attentions aux abus

Mais si le choix des odeurs est important, leur dosage l’est tout autant ! En utiliser trop peut rebuter le chaland. Un magasin Nature & Découvertes embaumé d’encens en pleine heure de pointe peut rapidement faire tourner la tête.

Enfin, attention aux allergènes ! En effet, « des usagers allergiques ont été expédiés à l’hôpital après diffusion d’un parfum dans un lieu public », explique Le Parisien.

Vous avez du 👃 ? Partagez-nous en commentaire vos idées pour améliorer les ventes en magasin grâce aux odeurs !

Et pour aller plus loin, découvrez notre article Les 5 sens durant le parcours client.

Image à la une ©Unsplash – Christian Newman