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Les 5 sens durant le parcours client


L’utilisation des cinq sens humain lors du parcours d’achat est courant. L’éveil de nos sens permet aux marqueteurs d’atteindre l’émotion client et ainsi le persuader d’acheter ou de revenir dans le point de vente. Dans cet article nous vous présenterons des exemples d’enseignes utilisant le marketing sensoriel tels que Yves Rocher, Lush…

L’odorat

Premièrement, les odeurs. Les odeurs peuvent être un élément clé attirant les personnes à entrer dans l’enseigne. Par exemple, une bonne odeur de pain chaud émanant d’une boulangerie peut inciter un passant à entrer et à acheter. Certaines enseignes utilisent les odeurs comme moyens pour faciliter l’acte d’achat chez ses consommateurs. La marque de prêt-à-porter Américaine, Abercrombie & Fitch diffuse continuellement un de ses parfums, le parfum “Fierce n°8”, dans tous ses points de vente. Ainsi, leurs parfums jouent le rôle de signature invisible qui permet d’identifier cette marque parmi les autres.

Les odeurs sont donc être un argument de vente. Mais à l’inverse, elles peuvent totalement dissuader un client d’entrer ou de rester dans le point de vente. N’êtes-vous jamais entré dans une enseigne de cosmétiques afin d’acheter un produit précis, mais vous vous êtes sentis incapable de rester dans le magasin plus de 10 minutes à cause des effusions de parfums se mélangent dans l’air ? Un tourbillon d’odeurs, qui une fois assemblées vous agressent et vous empêchent de respirer. L’ambiance olfactive d’un point de vente ou d’un point d’affluence joue sur le comportement des consommateurs et peut influencer leur décision d’achat.

La vue

La vue est stimulée avant même l’entrée dans le point de vente : une devanture attractive, peut éveiller de la curiosité chez une personne, la poussant à entrer et venir visiter le lieu.

Lorsque la personne entre dans le magasin la première impression est celle de l’ambiance générale. Une ambiance générale qui correspond à la cible, incitera le consommateur à passer plus de temps dans l’enseigne. Certains éléments de l’ambiance tel que la décoration et l’éclairage sont primordiaux.

L’éclairage reste un facteur clé durant le parcours d’achat, il est là pour éveiller des émotions et créer une identité forte. Ainsi, un éclairage intelligemment mis en oeuvre, peut provoquer des pulsions d’achat ou une fidélisation pour des consommateurs ayant un sentiment de “bien être” dans le point de vente. La lumière est hiérarchisée dans le domaine du merchandising et de la vente, afin d’accentuer les produits du plus aux moins importants.

Néanmoins, un éclairage agressif ou au contraire trop sombre peut être un désavantage pour la marque, ne mettant pas assez son identité de marque et ses produits en avant. L’éclairage peut donc être un atout comme un irritant durant le parcours client.

Le toucher

Un point essentiel qui peut pousser un consommateur à se rendre dans un point de vente plutôt que d’acheter en ligne est le toucher. Certaines personnes ressentent le besoin de toucher le produit afin d’évaluer sa qualité. Il y a des textures qui nous préférons à d’autres, pourtant qui ne sont pas différentiables à vue d’oeil. Au-delà de simplement “toucher le produit”, il y a le fait de pouvoir le tester directement avant. On retrouve des testeurs dans certains magasins tel que Lush, afin de pouvoir tester les produits directement sur notre peau, pouvoir les toucher, les sentir et ainsi se faire son propre avis.

© Lush

La température entretient le bien-être d’un consommateur dans un magasin. Qui ne s’est jamais réfugié en plein été dans un magasin afin de profiter de la climatisation ? Et au contraire, qui n’a jamais fuit un magasin à cause d’une chaleur étouffante lié à l’excédent de chauffage ? Ainsi la température d’un point de vente influence largement le comportement du consommateur en jouant sur son bien-être.

La température est même primordiale pour le fonctionnement d’une enseigne, dans un institut de beauté où les clients peuvent avoir besoin de se dénuder une température ambiante adéquate est obligatoire.

L’ouïe

La musique est également un critère crucial. Une musique trop forte peut déranger les consommateurs lors de leur parcours et au contraire, une musique trop basse ou absente peut donner un sentiment de silence dérangeant.

Ne vous êtes-vous jamais rendu compte du chant des oiseaux qui est diffusé au rayon fruits et légumes à Carrefour ? Ce n’est pas la seule enseigne à utiliser une musique spécifique afin de mettre le consommateur dans un univers agréable et le pousser à l’achat. Nature & découverte utilise également ce marketing sensoriel dans tous ses points de vente. Dans ses magasins, on peut notamment entendre des bruits d’oiseaux, de cascades, le vent… Cette signature sonore est en adéquation avec l’image de l’entreprise et plonge le visiteur dans ‘l’univers Nature & Découverte’ dès son entrée.

Le goût

Le goût est utilisé pour promouvoir un produit : c’est le marketing gustatif. Le but étant la stimulation de nos papilles, mettre nos sens en appétit afin de provoquer l’acte d’achat. Ce type de promotion et d’utilisation de notre sens s’effectue de façon ponctuelle dans des points de vente tels que dans les boulangeries, ou dans la rue. Aujourd’hui, la grande diversification des saveurs s’inscrit également dans ce plan marketing : du sirop à la violette, des yaourts goûts tartes aux fraises, des kitkat au thé vert…. une recherche de l’originalité qui cherche à éveiller vos sens gustatifs et provoquer en vous “l’envie d’acheter pour goûter”.

Ces rappels gustatifs ne se trouvent pas seulement dans le secteur de l’alimentaire, vous pourrez facilement trouver une crème de douche qui sent la madeleine ou bien le caramel beurre salée, ou encore des dentifrices pour les enfants goût malabar. Ces produits font appel à votre mémoire gustative, au bon souvenir laissé par ces aliments pour vous inciter à acheter.

Néanmoins, le goût est un critère très personnel et non modifiable. Ainsi, un gel douche à la madeleine peut rappeler un souvenir d’enfance chez une personne alors qu’il peut au contraire rappeler un mauvais souvenir pour une autre. C’est pour cela, que les enseignes proposent des gammes avec des produits d’une grande diversité, afin de toucher la mémoire gustative de plus de monde.

Le marketing sensoriel a pour but de séduire le consommateur par le biais de la stimulation de ses cinq sens, afin de l’influencer et d’influencer son comportement d’achat positivement. Une popularisation de ce marketing au début des années 2000, essentiellement au niveau de l’odorat et de l’ouïe. Aujourd’hui, le marketing s’adapte aux cinq sens et fait preuve d’une certaine ingéniosité pour pousser le consommateur à l’acte d’achat.

Anissa Kamel

2019-05-31T10:47:49+00:00

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